【実践解説あり】営業戦略に使えるフレームワークを具体的に解説

2025.12.22

営業ノウハウ

営業戦略を成果につなげるには、勘や過去の成功体験に頼るだけでは不十分です。現状を正しく整理し、どの市場で誰を狙うのかを明確にする視点が求められます。

その際に有効なのが、営業における意思決定を体系化し、戦略の再現性と精度を高めてくれるフレームワークです。

本記事では、3C、SWOT、STP、4P、カスタマージャーニー、SPIN、FABE、KPIツリーといった、営業戦略立案で頻繁に活用される代表的なフレームワークを、初心者にも理解しやすい形で解説します。

さらに、具体的な実践手順や簡単なシミュレーションを交えながら、現場ですぐに活用できる営業戦略の設計方法を紹介します。

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営業戦略にフレームワークを活用する理由

営業戦略とは、「どの市場で、どの顧客に、どの価値を、どのように届けるか」を明確にし、限られたリソースで最大の成果を生み出すための指針です。

感覚や経験だけに頼った営業活動では、属人化や再現性の欠如につながり、組織として成果を安定させることが難しくなります。

そこで役立つのが、営業戦略にフレームワークを取り入れることです。

フレームワークを使う最大の理由は、複雑な状況を整理し、誰が見ても理解できる形に構造化できる点にあります。

市場・顧客・競合・自社の状況を整理しやすくなり、判断の根拠が明確になります。

また、チーム全体で共通の思考軸を持つことで、戦略と現場の行動が一致しやすくなり、営業活動の質を底上げできるのも大きなメリットです。

さらに、フレームワークを活用することで、戦略立案から実行・改善までのサイクルをスムーズに回せます。

「何から手をつければよいか」が明確になり、行動に移すスピードも向上します。

結果として、再現性のある営業プロセスが構築され、短期・長期の両面で成果につながる戦略が実現しやすくなります。

市場・顧客・競合分析に使えるフレームワーク

営業戦略を成功させるには、「誰に・何を・どのように提供するか」を明確にするための市場理解が欠かせません。

そこで役立つのが、3C分析・SWOT分析・PEST分析といった基本フレームワークです。

これらを使うことで、自社を取り巻く環境を客観的に把握し、戦略の精度を高められます。

3C分析

3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの視点から状況を整理するフレームワークです。

営業活動においては、「顧客が求めているものは何か」「競合はどのような価値を提供しているか」「自社はどこに強みを発揮できるか」を体系的に把握できます。

特に「競合の提案内容が強く受注率が下がってきた」「新市場へ参入したい」など、状況整理が必要なケースで有効です。

営業戦略では、3Cで得た情報をもとに自社の立ち位置を明確にし、「どの顧客層にどんな価値を届けるか」を判断できます。

結果として、勝ち筋を見つけやすくなり、効果的な戦術づくりにつながります。

SWOT分析

SWOT分析とは、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4要素で状況を整理するフレームワークです。

主に戦略立案時に使われ、内外環境を俯瞰しながら「どの戦略が最も効果を生むか」を見極める判断材料になります。

営業では「強みをどの顧客に活かすのか」「どの弱みを早急に解消すべきか」「市場の追い風をどう取り込むか」など具体的なアクションに落とし込みやすい点が特徴です。

また、新規事業や新サービス投入時にも有効で、自社の立ち位置と市場の変化を踏まえた戦略選択をサポートします。

SWOTで導き出した方向性は、KPI設計や案件戦略の優先順位付けにも役立ちます。

PEST分析

PEST分析とは、「Politics（政治・法規制）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の4つの外部環境を整理するフレームワークです。

自社の努力では変えられないマクロ環境の変化を把握し、長期的な営業戦略を立てる際に役立ちます。

例えば、規制強化で顧客の投資判断が変わったり、景気低迷で購買基準が変わったり、DX推進でニーズが急速に変化するケースなどに有効です。

営業では「市場が今後どの方向へ動くか」を捉えることで、見込み顧客へのアプローチ方法や提案内容を最適化できます。

PESTを使うことで、環境変化に強い営業戦略を構築し、先回りした営業活動が可能になります。

ターゲットとポジションを決めるフレームワーク

市場分析ができたら、「どの顧客を狙い、どんな価値で勝つのか」を明確にするフェーズへ進みます。

ここで活用できるのが、STP分析とポジショニングマップです。

ターゲットの明確化と差別化ポイントの可視化により、営業戦略の軸をブレずに設計できます。

STP分析

STP分析とは、「Segmentation（市場の細分化）」「Targeting（狙う顧客を絞り込む）」「Positioning（独自の価値を確立する）」の3つのステップで市場を整理するフレームワークです。

多様なニーズが存在する市場の中で、自社がもっとも勝ちやすい顧客層を見つける際に役立ちます。

営業戦略では、「誰に」「どんな課題解決を提供するか」を明確にできるため、提案内容のブラッシュアップや営業資料の最適化にもつながります。

特に、新サービスを投入する場面や、顧客層を見直したいときなどに有効です。

STPがはっきりすると、アプローチ先の優先順位や営業活動の方向性が揃い、成果が出やすい戦略を構築できます。

ポジショニングマップ

ポジショニングマップとは、縦軸と横軸に評価項目を設定し、自社と競合を配置することで、市場における自社の立ち位置を視覚的に把握するためのフレームワークです。

価格と品質、対応速度とサポート力など、顧客が比較しやすい軸を設定することで、どこに差別化の余地があるのかを直感的に理解できます。

営業の現場では、競合と比較した際に自社がどの強みを訴求すべきかを判断する材料となり、提案内容のブレを防ぐ効果があります。

さらに、競合が集中していない空白領域を見つけられれば、新たな勝ち筋を見出すことも可能です。

ポジショニングマップは、新規の戦略立案に限らず、既存営業の見直しやプレゼン資料の整理にも活用できる、実務に直結した手法です。

営業戦術を設計するフレームワーク

ターゲットとポジションが明確になったら、次は「どのように届けるか」を設計する段階です。

営業戦術を組み立てる際には、マーケティングの基本である4P分析や、顧客の購買プロセスを可視化するカスタマージャーニーマップが役立ちます。

これらのフレームワークを使うことで、戦略を実務レベルまで落とし込めます。

4P分析

4P分析とは、「Product（製品・サービス）」「Price（価格）」「Place（販売チャネル）」「Promotion（販売促進）」の4つの視点から戦術を整理するフレームワークです。

もともとはマーケティングの基礎理論ですが、営業戦略に落とし込む際にも非常に有効です。

例えば、「提案内容をどう差別化するか」「どの価格帯なら成約しやすいか」「オンラインか対面かどちらでクロージングしやすいか」「どの接点が最もリード獲得につながるか」など、営業活動の具体施策を細かく整理できます。

特に、新規サービスの営業設計や、商談プロセスを改善したいときに役立ちます。

4Pを用いることで、戦略全体の整合性が保たれ、実行しやすい営業戦術に仕上がります。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップとは、顧客がサービスを認知してから購入・利用に至るまでのプロセスを「行動・思考・感情」とともに可視化するフレームワークです。

顧客の購買行動を深く理解することで、どの段階で課題が生じているのか、どの接点を改善すべきかを発見できます。

営業戦略としては、「リードが増えているのに商談化率が低い」「初回商談の理解度が低い」「検討段階で競合に流れてしまう」など、ボトルネックを特定するケースで有効です。

また、顧客の感情の変化を踏まえることで、訴求ポイントや資料構成も改善できます。

カスタマージャーニーを描くことで、営業とマーケティングの連携がスムーズになり、購買までの導線を最適化できる点も大きなメリットです。

商談を成功させるためのフレームワーク

商談を制するには、顧客の課題を正しく引き出し、価値を納得感のある形で伝えることが重要です。

ここで役立つのが、質問技法であるSPINと、価値訴求の論理構造を整理するFABEです。

これらを活用すれば、商談の質が上がり、成約率の向上につながります。

SPIN

SPINとは、「Situation（状況）」「Problem（問題）」「Implication（問題の影響）」「Need-payoff（必要性・解決価値）」の頭文字を取った質問フレームワークです。

顧客が抱える潜在課題を引き出し、問題を「自分ごと」として認識してもらう効果があります。

営業では、表面的な課題しか把握できない、顧客の温度感が上がらないといったケースで特に有効です。

SPINを使うことで、課題の深掘り→解決策の提示という自然な流れを作り、提案内容への納得感を高められます。

また、価格交渉や競合比較の場面でも「問題の放置リスク」を顧客に理解してもらいやすくなり、意思決定を後押しする強力な手法です。

FABE

FABEとは、「Feature（特徴）」「Advantage（優位性）」「Benefit（利益・顧客価値）」「Evidence（根拠）」の4要素で提案の説得力を高めるフレームワークです。

製品やサービスの特徴を単に列挙するのではなく、「それが顧客にとってどんな価値を生むのか」を論理的に伝えられる点が特徴です。

営業戦略では、提案資料の構成やプレゼンの流れを作る際に特に役立ちます。

「この機能があるからこそ、顧客はこういうメリットを得られる」というつながりを示せるため、競合との差別化もしやすくなります。

導入事例やデータをEvidenceとして添えることで説得力が増し、商談のクロージング率向上に直結する実践的なフレームワークです。

継続的に成果を出すためのフレームワーク

営業は単発で成果が出れば良いわけではなく、継続的に再現性のある成果を生み続けることが求められます。

そのためには、目標とプロセスを可視化し、改善サイクルを回す仕組みづくりが不可欠です。

ここでは、KPIツリーとPDCAが組織的な成果創出に役立ちます。

KPIツリー

KPIツリーとは、最終目標となるKGI（売上や契約数など）を起点に、達成に必要な要素を分解し、KPI（重要指標）として階層的に整理するフレームワークです。

営業プロセスを細かく分解することで、成果を阻害しているボトルネックを可視化できます。

たとえば、売上を商談数×成約率×単価に分け、それぞれに影響する行動指標を紐づけることで、具体的な改善ポイントを設計できます。

営業戦略においては、どのプロセスに手を入れれば成果が最も伸びるのかを明確にでき、チーム全体の行動を揃える効果があります。

KPIツリーを活用すれば、感覚に頼らない無駄のない営業活動が可能になり、再現性のある成長を実現できます。

PDCA

PDCAとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（検証）」「Act（改善）」の4段階で業務を継続的に改善するフレームワークです。

あらゆる業務で使われますが、営業戦略と相性が良く、実行と改善を高速で回せる点が大きなメリットです。

営業では、戦術を実行したものの「効果が出ているのか分からない」「改善点が曖昧」というケースがよくあります。

PDCAを導入することで、仮説→実行→検証→改善というサイクルが明確になり、思考停止を防ぎながら成果に直結する行動を積み重ねられます。

定期的な振り返り会議や営業データ分析との相性も良く、組織的な成長を支える基盤として非常に有効です。

またアクションの部分で現在、営業部門の行動量に不足がある場合には新規の営業チャネルとしてbiztreeをご検討ください。

営業の行動量を増やすためのリード獲得に最適です。成果のためにまずは行動量を増やしたいという方はぜひお試しください。

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フレームワークを営業戦略に落とし込む注意点

フレームワークは営業戦略を整理し、より効果の高い意思決定を行うための有効なツールです。

しかし、使い方を誤ると「分析だけで終わる」「戦略が机上の空論になる」という状態に陥りがちです。

ここでは、フレームワークを現場で確実に成果につなげるためのポイントを解説します。

フレームワークを使うことを目的にしない

フレームワークはあくまで意思決定の補助ツールであり、目的そのものではありません。

分析に時間をかけすぎて行動が遅れたり、「フレームワークに当てはめるための作業」が増えてしまっては本末転倒です。

営業の最終目的は売上を生み、顧客に価値を届けることです。

もしフレームワークが業務を妨げるほど負荷になっているなら、使わない判断も必要です。

重要なのは、必要な部分だけを柔軟に活用し、戦略の質とスピードを高めることです。

適切な取捨選択によって、より実践的で成果につながる戦略設計が可能になります。

仮説を優先してスピーディに戦略をたてる

営業戦略では、スピード感をもって市場に対応することが求められます。

完璧な分析にこだわるほど戦略策定が遅れ、競合に先手を取られるリスクが高まります。

そこで有効なのが「仮説→小さく試す→改善→拡大」というアプローチです。

フレームワークは仮説構築を素早く行うための土台として活用しますが、すべてを埋める必要はありません。

まずは最小限の情報から仮説を立て、テスト営業や少数顧客で検証しながら精度を高めるほうが実践的です。

これにより、無駄なく市場適応ができ、成果につながる戦略を短期間で作り上げられます。

具体的に言語化・数値化する

せっかくフレームワークを使って分析しても、内容が抽象的なままでは現場で活用できません。

「強み」「価値」「差別化ポイント」などは、誰が見ても理解できるレベルまで具体的に言語化することが重要です。

また、目標や打ち手を数値まで落とし込むことで、行動基準が明確になり、チーム全体で同じ方向性を共有できます。

例えば「商談数を増やす」ではなく「週10件の新規商談を獲得する」と定義するなど、定量化することで実行可能性が高まります。

具体化と数値化は、フレームワークの分析結果を「使える営業戦略」に変えるための必須プロセスです。

【実践】フレームワークを使って営業戦略を立てよう

ここでは、実際にフレームワークを組み合わせて営業戦略を立てる流れを、具体例（例：中小企業向け営業支援ツールを販売するSaaS企業）を使いながらシミュレーション形式で解説します。

分析→ターゲット設定→仮説構築→検証→戦術設計→数値化まで、一連のプロセスを追体験できるようにまとめています。

手順1.現状と市場を整理する（3C・SWOT）

まずは3C・SWOTを使って現状を可視化します。

▼例：営業支援SaaS企業のケース
Customer（市場）：中小企業のDX需要が増加、営業プロセスの可視化ニーズが高い
Competitor（競合）：大手SaaSは高価格・高機能、中小向けの安価ツールも多数
Company（自社）：安価で導入しやすい、サポートが充実している

ここからSWOTで整理すると、強み＝「手厚いサポート」、弱み＝「知名度が低い」、機会＝「中小企業のDX補助金」、脅威＝「大手の低価格プラン投入」などが挙げられます。

このプロセスで「市場の動き」「競合との差別化軸」「自社の勝ちどころ」を明確にできます。

手順2.狙うターゲットを決める（STP）

3C・SWOTで市場環境と自社の立ち位置が見えたら、次はSTPでターゲットを具体化します。

▼例：営業支援SaaS企業のシミュレーション
Segmentation：業界、企業規模、営業組織の成熟度で分類
Targeting：営業管理が属人化しており、ツール未導入の従業員20〜50名企業を狙う
Positioning：「誰でも使える簡単さ × 手厚い伴走サポート」を軸とする

こうすることで、「どの企業にアプローチすべきか」「何を強みに訴求するか」が一気に明確になります。

営業リスト作成や提案資料にも直結するため、戦略精度が大幅に向上します。

手順3.課題の仮説をたてる

次に、「ターゲット企業が抱えていそうな課題」を仮説として立てます。

完璧でなくてもOKで、小さく検証しながら精度を高めていく前提で考えます。

▼例：ターゲット企業の課題仮説

営業プロセスが属人化しており、管理ができていない
商談情報が共有されず、案件が取りこぼされている
営業ノウハウが新人に継承されていない

この仮説をベースに、初回接触や商談で確認すべき質問も作成できます（SPINが活用可能）。

仮説を立てるだけで、営業トークや資料の方向性が明確になります。

手順4.現状の可視化と仮説の検証する

立てた仮説を実際の顧客接点（ヒアリング・オンラインMTG・簡易サーベイ）で検証します。

▼例：検証の流れ（シミュレーション）

初回商談でSPIN質問を使い、現状の営業管理体制を確認
課題仮説が当たっていれば深掘り、外れていれば方向性を修正
顧客側で「課題を放置するとどうなるか」を一緒に整理
結果、ターゲット企業の多くで「案件管理が属人化し、部門全体の売上が不安定」という傾向が明確に判明。これにより、提案の中心メッセージがぶれず、打ち手の優先順位も自然と固まります。

手順5.戦術を絞り実務に落とし込む（4P）

仮説検証を終えたら、4P分析を使って営業戦術を実行レベルに落とし込みます。

▼例：4Pで戦術に落とし込む例

Product：簡単操作・テンプレート付き・サポート強化を前面に訴求
Price：補助金利用を前提に導入ハードルを低減
Place：オンライン商談＋オンボーディング支援をセットで提供
Promotion：ホワイトペーパー、ウェビナー、成功事例を中心にリード獲得
このように整理すると、実際の営業計画・マーケ施策・提案ストーリーが一本化され、実行フェーズへスムーズに移れます。

手順6.目標と行動を数値化（KGI・KPI）

最後は、戦略を数値に落とし込みます。KGIは最終目標、KPIはその達成に必要な行動指標です。

▼例：数値化のシミュレーション

KGI：月間売上 500万円
KPIツリー（例）
　└ 新規受注 10件
　　 └ 商談 30件
　　　　 └ リード獲得 150件
　　　　　　└ セミナー参加 80名
こうすると、「どの数字を改善すればKGIに近づくか」が一目でわかります。行動管理も容易になり、PDCAを高速で回しながら営業成果を最大化できます。