商談でもうミスしない！商談を落とす人の特徴と成約のための知っておくべき技術
商談は、営業活動の中でも成約を左右する最重要なフェーズです。
自身で獲得したアポの商談ならいいのですが会社によっては後輩が取ってきたアポの商談に先輩社員として商談に立つことも多いと思います。
しかし、「うまく話せない」「商談後に音信不通になる」など、思うような成果が出せないと悩む人も多いでしょう。
本記事では、あなたの商談がうまくいかない原因から成功させるためのコツ、さらに顧客のニーズを引き出す質問リストまで、実践的なノウハウを徹底解説します。
営業初心者の方はもちろん、成果をさらに高めたい方はぜひ参考にしてください。
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商談とは相手の課題を捉え課題解決へと導くこと
商談とは、営業担当者が顧客と直接対話し、自社の商品やサービスを通じて顧客の課題を解決するための提案を行う場です。
単なる「商品の説明」や「価格交渉」ではなく、顧客の悩みや目的を深く理解し、最適な解決策を提示することが目的です。
近年では、商談の形も変化しており、オンライン商談やハイブリッド型の提案も増えています。
重要なのは、どの形式であっても顧客に価値を感じてもらうことです。
商談を通じて、信頼関係を築きながら顧客の課題を共に解決していく姿勢が、結果として受注や長期的なパートナーシップにつながります。
また商談は時に相手があまり興味がないというケースもあります。いわゆるアポの質が悪いというケースです。この場合序盤に諦めてしまう商談担当や人によっては捨て商談にカウントしてしまうケースがありますが、
相手がこちらの商材に興味がない場合はまずは課題のヒアリングを徹底的に行い共感をすることから始めましょう。
商談がうまくいかない原因
商談がうまくいかない原因の多くは「準備不足」や「コミュニケーションのズレ」にあります。
ここでは、商談がうまくいかない主な原因を5つ挙げ、それぞれのポイントと改善策を解説します。
1.商談の主導権が握れない
商談で主導権を握れないと、会話の流れが相手任せになり、こちらの伝えたいポイントを十分に伝えられません。
顧客にリードされる形になると、価格交渉に不利になったり、提案内容の焦点がぼやけてしまうこともあります。
主導権を握るためには、事前に商談の目的とゴールを明確に設定し、会話の流れを設計しておくことが大切です。
後述の「商談を成功させるコツ」を実践すれば、自然に会話をリードできるようになります。
この主導権ですが、具体的には「発言量」を指します。発言する量が場の主導権を握ると言うのはアメリカの大学の研究でも立証されており、どんな状況においても発言量（発言する量）をしっかりと持つことで主導権を握りやすくなります。
2.信頼関係を築けていない
「どうしても契約を取りたい」という気持ちが先行すると、顧客には売り込み感が伝わってしまいます。
その結果、信頼関係が築けず、商談が空回りするケースが少なくありません。顧客が求めているのは、商品そのものよりも課題を解決してくれるパートナーです。
まずは相手の課題を深く理解し、解決策として商材を提示する姿勢が大切です。
信頼構築を意識することで、後述の「商談を成功させるコツ」もより効果的に活用できるでしょう。
またよくある勘違いとして「商材の価値を理解してくれた=成約」と考える営業マンがいますがこれは違います。
成約というのは商品単価（費用）を期待値が上回った状況のことを指します。これが下回った状態が失注になります。
そのため、商品価値をすべて伝え、理解を求めるのではなく相手の期待値をどれだけあげられるのかが非常に重要です。
そのためには相手に現状の課題を出してもらい、その課題を解決できる期待を自社の商材に抱かせることが重要です。
3.顧客のニーズに商材がマッチしていない
どれだけ魅力的な商材でも、顧客の課題や目的に合っていなければ契約にはつながりません。ヒアリング不足によって、相手の本当のニーズをつかめていないことが原因です。
また、自社の他製品やサービスのほうがより適しているケースもあるでしょう。
無理に提案を押し通すのではなく、最適な選択肢を一緒に考える姿勢が相手との信頼関係を生みます。
ニーズを正確に把握するために、後述の「質問リスト」の活用も効果的です。
4.商材の良さが伝わっていない
商談では、商材の特徴を並べるだけでは魅力は伝わりません。
例えば、「高性能」「コスパが良い」といった表現は、具体的なベネフィットに落とし込まれていないため、顧客に響きにくいです。
「この機能を使うことで、どんな課題が解決できるのか」「どんな成果が得られるのか」を明確に伝えることが大切です。
事例やデータを交えて説明することで、商材の価値を具体的に実感してもらいやすくなります。
5.決裁者に届いていない
商談がスムーズに進んでいるように見えても、実は相手が最終決裁権を持っていない場合があります。
その結果、提案内容が社内で検討される過程で、成約率が下がることも多いです。
このようなケースでは、初回の商談段階で「決裁者が誰か」「いつ意思決定が行われるのか」を確認しておくことがポイントです。
必要に応じて、次回の商談に決裁者を同席してもらうよう働きかけることで、成約率を高められます。
ここで余談ですが、見込み顧客のフロントの担当者の方は優しく感じ、その上長にあたる役職者の決裁権を持っている方は厳しい人のように心理的に感じやすいものです。
つまり一般職の社員よりも役職持ちのほうが堅物や怖い、否定される、拒否反応が強いのではないかという心理が営業をかける側の担当者心理に働きます。
ただ案外そうではなく、むしろ決裁権を持つ方のほうが柔軟に考えていただける場合やチャレンジングな意味合いでの導入を即座に決めてくださるケースが多く、そういった意味でも必ず決済者同席の商談実現が必須です。
もし、今後さらに決済者同席の新規商談を増やしていきたいのであれば、ビジネスマッチングサービス「Biztree」をご活用ください。
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一般的な営業商談の流れ
商談は「いきなり提案」から始めてしまうと失敗しやすく、信頼関係や課題の理解が不十分なまま進んでしまうことがあります。
スムーズな商談を行うには、流れを押さえておくことが大切です。
ここでは、初回訪問からクロージング、商談後のフォローまでの6つのステップを紹介します。
1.アイスブレイク
商談の冒頭で行うアイスブレイクは、緊張を和らげ、相手との心理的な距離を縮めるために欠かせないステップの一つです。
目的は、ビジネスの話に入る前に相手をリラックスさせ、話しやすい雰囲気をつくることです。
効果的なトークとしては、「オフィスの雰囲気が素敵ですね」「以前〇〇業界の方とお仕事したことがあるんですが…」など、相手に関心を持っていることを伝える話題が有効です。
天気や最近のニュースなどの軽い話題でも問題ないので、自然な会話で信頼の第一歩を築きましょう。
このアイスブレイクは事前に相手企業や相手担当者に対しての理解が必要なので徹底した準備が重要です。
2.課題やニーズのヒアリング
商談の中心となるのが、顧客の課題やニーズを正確にヒアリングするステップです。
ここでの目的は自社商品を売ることではなく、顧客の課題を理解することです。
相手の業務内容、抱えている問題、理想の状態などを丁寧に聞き出すことで、的確な提案が可能になります。
例えば、「現在どんな課題を感じていますか？」「理想の状態はどのようなものでしょうか？」など、本音を引き出すのが効果的です。
3.商品・サービスの説明
ヒアリングで得た情報をもとに、顧客の課題に沿った商品・サービスを提案します。
単にスペックや料金を説明するのではなく、「課題がどのように解決できるのか」「どんな成果が期待できるのか」を具体的に伝えることが大切です。
例えば、「先ほどお話にあった〇〇の課題ですが、このサービスを使うことで△△のように改善できます」といったトークが効果的です。
顧客のニーズに寄り添った説明を意識しましょう。
4.疑問や不安を解消
提案の後、顧客が抱く疑問や不安を丁寧に解消することがポイントです。
ここでの目的は、相手の納得感を高め、この担当者なら安心して任せられると思ってもらうことです。
トーク例としては、「多くのお客様も最初は同じご不安を持たれていましたが、このように導入して解決されています」など、他社事例を交えて説明すると信頼性が高まります。
質問には誠実に答え、安心感を与えましょう。
5.クロージング
クロージングは商談の最終段階で、契約や次のアクションにつなげる重要なフェーズになります。
ポイントは、押し売りではなく、自然な流れで意思決定を促すことです。
例えば「では、このプランで進めてみましょうか？」といった軽い確認トークが効果的です。
クロージングのタイミングを誤ると、せっかくの信頼関係が崩れることもあるので注意しましょう。
6.お礼のメールを送る
商談後は、当日中または翌日までにお礼のメールを送るのがマナーです。
目的は感謝の気持ちを伝えるとともに、商談内容の再確認と次回アクションの明確化です。
メールには「本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました」「本日お話した内容をもとに、次回は〇〇の資料をお持ちします」などを盛り込みましょう。
丁寧なフォローが、信頼関係をより高めます。
商談を成功させるためのコツ
商談を成功させるには、場当たり的に話すのではなく、明確な戦略と準備が欠かせません。
事前調査から商談中の立ち回り、商談後の振り返りまでを意識的に行うことで、成約率は大きく向上します。
ここでは、実践的かつすぐに使える商談成功の7つのコツを紹介します。
徹底的に事前準備する
商談の結果は、事前準備の質によって左右されます。
顧客の業界や事業内容、抱える課題、競合状況をリサーチしておくことで、相手に刺さる提案ができます。
【OK例】：「御社の〇〇事業で課題と感じられている△△について、他社では□□の対策が進んでいますが〜」と、事実を踏まえて提案。
【NG例】：「とりあえず当社の商品をご紹介します」と、相手情報ゼロで臨むパターン。
準備を徹底すれば、信頼を得やすく商談の主導権も握りやすくなります。
冒頭で商談の流れを提示する
商談の冒頭で「本日は30分ほどで、最初にヒアリング→次にご提案→最後に質疑応答という流れで進めたいと思います」と伝えるだけで、相手は安心感を得ます。
この一言により、商談の目的が明確になり、話の脱線を防げます。
また、流れを提示することで自然に主導権を握れる点も大きなメリットです。
時間配分とゴールを最初に明確にしておくことが、商談成功への第一歩になります。
ヒアリングに時間をかける
商談の中で最も重視すべきは、聞く（ヒアリング）時間です。
顧客が抱える悩みや要望を丁寧に聞き出すことで、信頼関係が築かれ、的確な提案が可能になります。
一方的に話す営業は売りたいだけと思われがちですが、じっくりヒアリングする営業は「こちらのことを理解してくれている」と感じてもらえます。
結果的に、提案時の説得力が増し、成約率も上がります。
顧客の潜在ニーズを引き出す
顧客が言葉にしていない潜在的な課題を引き出すことができれば、商談は一気に深まります。
例えば、「もしこの課題を解決できたら、どんなメリットがありますか？」と質問すると、顧客自身も気づいていない本音を話し始めます。
また、「どのくらい早く改善したいとお考えですか？」と聞くことで、緊急性や優先度も把握できます。
潜在ニーズを探ることは、顧客の真の動機を理解し、最適な提案につなげるために欠かせません。
次の約束をその場でとりつける
商談後に「後日連絡します」では、機会損失につながることがあります。
理想は、商談の熱が冷めないうちに「次回の打ち合わせ日」をその場で決めることです。
例えば、「来週の火曜か木曜の午後はいかがですか？次回は導入後の事例を詳しくご紹介します」といった提案が効果的です。
このように、ベネフィットを提示しながら次の約束を確定させることで、スムーズに次のステップへ進みやすくなります。
契約・金額の話にもふれる
金額や契約の話を避ける営業担当者は多いですが、実は早い段階で触れておく方が信頼を得やすいです。
例えば、「ちなみに費用感としては〇〇円〜が目安になります」と軽く伝えるだけでも、顧客は検討基準を持てます。
後半で突然金額を提示するよりも、序盤にサラッと出すことで透明性が生まれ、心理的なハードルを下げられます。
「金額の話＝誠実な対応」と捉えられるケースも多いのです。
商談内容を振り返り、次に活かす
商談後は、成功・失敗の要因を分析して次につなげましょう。
例えば、「ヒアリングが浅かった」「提案資料の説得力が弱かった」など、改善点を明確に記録します。
次回の商談で修正を加えれば、精度がどんどん高まります。
また、うまくいった商談のパターンも蓄積しておくことで、チーム全体の商談力を底上げできます。
商談は経験の積み重ねによって磨かれるスキルです。
商談で顧客のニーズや課題を引き出す質問リスト
商談では、表面的な悩みだけでなく、顧客の本音を引き出す質問力が成果を左右します。
ここでは、実際の商談で使える質問例を「現状把握」「課題発見」「理想像の明確化」「導入判断」の4つのフェーズに分けて紹介します。
状況に応じて使い分けることで、自然にニーズを引き出せるようになります。
【現状把握の質問】
・現在、どのような業務体制で運用されていますか？
・これまでに取り組まれた対策や施策はありますか？
・現時点で一番時間やコストがかかっている業務はどの部分ですか？
【課題発見の質問】
・その課題が発生している背景について、もう少し詳しく教えていただけますか？
・どのような点でお困りごとを感じていますか？
・その課題によって、どんな影響が出ていますか？
【理想像の明確化の質問】
・もし理想的な状態を実現できるとしたら、どのような結果を期待しますか？
・成功の基準やゴールをどのようにお考えですか？
・改善できた場合、どんな効果を一番重視されますか？
【導入判断・優先度の質問】
・導入を検討する上で、重視されているポイントは何でしょうか？
・他の部署や決裁者の方は、どんな意見をお持ちですか？
・いつ頃までに課題を解決したいとお考えですか？
このような質問を活用することで、顧客の真の課題を引き出し、より的確な提案へとつなげることができるでしょう。
まとめ
本記事では、商談がうまくいかない原因と、成果につなげるための具体的なコツについて解説してきました。
商談を成功させるためには、「事前準備」「ヒアリング」「振り返り」という3つのステップを丁寧に実行することが何よりも重要です。
顧客の課題を正確に把握し、信頼関係を築いたうえで最適な提案を行うことができれば、結果は自然とついてきます。
また、今回紹介した質問リストを活用すれば、顧客の本音や潜在的なニーズをより深く引き出すことができるでしょう。
商談は一度で完璧にこなせるものではなく、経験と改善の積み重ねによって確実に上達していきます。
ぜひ本記事を参考に、次回の商談で一歩踏み込んだ提案ができるよう実践してみてください。
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