定番の営業手法12選＋トレンドの手法3選！課題を解決する営業手法が見つかる

営業活動には多種多様な手法が存在し、自社の課題や目標によって最適なアプローチは変わります。

テレアポや飛び込み営業といった従来型のアウトバウンド手法から、オウンドメディアやSNSを活用するインバウンド手法、さらにはAIやマッチングサービスなどの最新トレンドまで、営業の選択肢は広がっています。

本記事では、定番の営業手法12選に加えて、今注目を集めるトレンド手法3選も紹介します。

さらに営業フェーズごとに効果的な手法の選び方も解説しますので、自社に合ったアプローチを見つけ、効率的な営業活動につなげましょう。

営業手法一覧

営業手法は大きく「アウトバウンド（プッシュ型）」と「インバウンド（プル型）」に分けられます。

以下の表で全体像をまとめました。

アウトバウンド（プッシュ型）

手法	詳細
テレアポ・営業電話	電話で直接アプローチし、短期で接点を作れる
飛び込み営業	訪問で直接会話を行い、現場で関係を築く
メール営業	メールで幅広く情報を届けられる
フォーム営業	企業サイトのお問い合わせフォームから営業する
手紙営業	手紙やDMで印象に残るアプローチができる
インサイドセールス	見込み客を育成し、効率的に商談化を進める

インバウンド（プル型）

手法	詳細
オウンドメディア	記事やコンテンツを通じて顧客を集客
SNS営業	SNSで関係構築し、自然に見込み顧客を獲得
反響営業	広告や資料請求などからの問い合わせに対応
紹介営業	既存顧客や取引先からの紹介で信頼性が高い
プレスリリース	メディアを通じて認知度を広げる
展示会・セミナー	対面で直接ニーズを掴めるイベント型営業

アウトバウンド営業は、企業側から積極的にアプローチする「プッシュ型」の手法で、テレアポや飛び込み営業などが代表的です。

一方、インバウンド営業は、顧客が自ら関心を持って問い合わせや資料請求をしてくれる「プル型」の手法で、オウンドメディアやSNS運用などが含まれます。

アウトバウンド（プッシュ型）営業手法

アウトバウンド営業は、こちらから積極的にアプローチする手法です。

代表的なものにテレアポや飛び込み営業があり、古典的ながらも今なお一定の成果を上げています。

近年はデジタルを活用したメール営業やフォーム営業も広がっており、業界や商材に応じて最適な方法を選ぶことが重要です。

ここでは、アウトバウンド（プッシュ型）の代表的な営業手法を6つ紹介します。

テレアポ・電話営業

テレアポ営業とは、電話を通じて見込み客にアプローチする営業手法です。

直接会わずに短時間で多くの顧客に接触できるため、新規開拓のスピードを重視する企業に適しています。

相手の反応をその場で確認でき、ヒアリングから商談設定まで一気に進めやすい点がメリットです。

一方で、断られる確率が高く、リストの質が低ければ効率も落ちやすいというデメリットがあります。

不動産仲介会社が新築物件の案内を行うケースや、人材サービス会社が採用担当者に求人情報を提案する場面に利用されます。

メリット

• 短期間で商談機会を増やせる
• 対面営業に比べ低コストで実施可能
• リスト次第でターゲットを絞り込める

デメリット

• 拒否やクレームのリスクが高い
• トーク力やリスト精度に成果が左右される
• 法規制の影響を受けやすい

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイントを取らずに訪問し、直接顧客と接触する手法です。

対面で話せるため信頼関係を築きやすく、熱意を伝えられるのがメリットです。

ただし、訪問先の都合を無視することになりやすく、門前払いされるリスクが高いのがデメリットです。

オフィス街を回りながら法人向けコピー機の提案を行う、住宅街を訪問してリフォームサービスを紹介する際に利用されます。

短期的な契約獲得を目指す営業では依然有効ですが、効率は低めの手法です。

メリット

• 顧客のリアルな反応を直接得られる
• 商品の実演や説明がしやすい
• 地域密着型のサービスと相性が良い

デメリット

• 効率が悪く、時間と労力がかかる
• 相手に拒否されやすく心理的負担が大きい
• 成果が営業担当者の経験や根気に依存する

メール営業

メール営業は、顧客に対してメールで提案や案内を行う営業手法です。

時間や場所にとらわれず送信でき、文章として残るため詳細情報を共有しやすいのがメリットです。

一方、開封率が低く、埋もれてしまうリスクが高い点はデメリットといえます。

具体例としては、IT企業が新しいSaaSツールのデモ体験を案内するメールを送ったり、広告代理店がセミナー開催のお知らせを配信するケースがあります。

リスト精度や件名の工夫次第で成果が大きく変わるため、マーケティング要素も強い手法です。

メリット

• 一度に多くの顧客にアプローチできる
• コストが安く効率的に実施可能
• 文面を残せるため記録や比較がしやすい

デメリット

• 開封されない・迷惑メール扱いされる可能性が高い
• パーソナライズ不足だと効果が薄い
• 即時の反応が得にくい

フォーム営業

フォーム営業とは、企業のWebサイトに設置されている「お問い合わせフォーム」からアプローチする営業方法です。

直接担当部署に届きやすく、電話よりも相手の負担が少ないのがメリットです。

しかし、営業色が強い内容だと無視されやすく、返信が得られないデメリットがあります。

具体例としては、システム開発会社が企業サイトの問い合わせフォームを通じて「御社の業務改善に役立つソリューションのご提案です」とメッセージを送るケースです。

近年は効率化のため、営業支援ツールと組み合わせて利用されることも増えています。

メリット

• 担当部署や決裁者に届きやすい
• メールに比べて開封率が高い傾向
• コストを抑えて効率的に実施できる

デメリット

• スパムとみなされるリスクがある
• 無差別送信は企業イメージを損なう可能性
• 返信率は依然として低め

手紙営業

手紙営業は、郵送で提案文やパンフレットを送付する営業手法です。

デジタル全盛の時代だからこそ、紙の資料は手に取ってもらいやすく、印象に残りやすいのがメリットです。

ただし、コストや時間がかかり、反応率も安定しないのがデメリットです。

例えば、高級住宅向けのインテリア会社がカタログとともにオーダーメイド家具の案内を送付したり、士業事務所が地域の企業宛てにサービス案内の手紙を送るケースがあります。

デジタルでは届きにくい層へのアプローチに効果を発揮する方法です。

メリット

• 手間がかかる分、特別感を与えられる
• 開封率が高く、印象に残りやすい
• デジタル営業との差別化が可能

デメリット

• コストや時間がかかる
• 即効性に欠ける
• 内容に工夫がないと効果が薄い

インサイドセールス

インサイドセールスは、主に電話・メール・オンライン会議を通じて顧客と接点を持ち、商談へつなげる営業手法です。

フィールドセールスと比べて移動時間が不要なため効率が高く、営業コストを削減できるメリットがあります。

反面、対面に比べて関係構築が難しいというデメリットもあります。

具体的には、BtoBのIT企業がマーケティング部門から送客されたリードに対して、課題をヒアリングし製品紹介のデモを案内するケースが典型的です。

近年はSaaSやサブスクリプション型のビジネスモデルと相性が良く、多くの企業が導入しています。

メリット

• 訪問に比べ効率的でコスト削減につながる
• 顧客情報を蓄積しやすく、ナーチャリングに適している
• 他部門（マーケ・営業）と連携しやすい

デメリット

• 顧客との信頼関係構築には工夫が必要
• ツール導入や体制構築にコストがかかる
• 成果がプロセス設計や人材教育に依存する

インバウンド（プル型）営業手法

インバウンド営業は、顧客が自ら商品やサービスに興味を持ち、問い合わせや資料請求などの形でアプローチしてくる手法です。

アウトバウンド営業に比べて、顧客の関心度が高いため、商談化や成約率が高いのが特徴です。

ここでは代表的な6つのプル型営業手法について解説します。

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社が運営するブログやWebサイトを通じて情報を発信し、顧客を集客する営業手法です。

SEOを活用して検索流入を増やすことで、ニーズを持った見込み顧客を効率的に獲得できます。

継続的に記事を更新する必要があるため短期的な成果は見込みにくいですが、長期的には広告費を抑えつつ安定したリード獲得が可能になります。

例えば、IT企業が自社ブログで「業務効率化ツールの導入事例」を公開し、そこから問い合わせにつなげるケースなどが代表例です。

メリット

• 長期的に安定したリード獲得が可能
• 顧客のニーズに合った情報で信頼関係を構築できる
• 広告費を削減できる

デメリット

• 成果が出るまでに時間がかかる
• コンテンツ制作に工数やスキルが必要
• 継続運用が必須

SNS営業

SNS営業は、X（旧Twitter）やLinkedIn、InstagramなどのSNSを通じて顧客と接点を持ち、商品やサービスを訴求する手法です。

拡散力が高く、認知拡大やブランディングにも適しています。

双方向のコミュニケーションができるため、顧客との距離を縮めやすい点も特徴です。

ただし、炎上リスクや投稿の継続運用が課題となります。

例えば、BtoB企業がLinkedInで業界ノウハウを発信し、見込み客からの問い合わせにつなげるケースなどがあります。

メリット

• 拡散力があり、低コストで認知を拡大できる
• 顧客と双方向のコミュニケーションが可能
• ブランディングや信頼構築に効果的

デメリット

• 炎上リスクやネガティブコメントの対応が必要
• 継続的な運用が必須
• 成果がフォロワー数や発信内容に依存

反響営業

反響営業は、広告やWebサイト、展示会などを通じて「問い合わせ」や「資料請求」など顧客側からの反応をきっかけに行う営業手法です。

顧客の関心度が高いため成約率が高いのが特徴です。

ただし、問い合わせが来なければ営業機会が生まれないため、集客の仕組み作りが欠かせません。

例えば、不動産業界ではWebサイトからの資料請求をきっかけに商談を進めるケースが典型例です。

メリット

• 顧客の関心度が高いため成約率が高い
• 無理な営業ではないため顧客満足度が高い
• 購買意欲が高いリードを獲得できる

デメリット

• 問い合わせが来なければ機会がない
• 集客チャネルの整備が必須
• 競合と比較されやすい

紹介営業

紹介営業は、既存顧客や取引先から新しい顧客を紹介してもらう手法です。

信頼関係がベースとなるため、成約率が高く、低コストで新規顧客を獲得できます。

ただし、紹介を依頼する仕組みがなければ継続的な成果につながりにくい点が課題です。

例えば、保険営業で既存顧客から家族や友人を紹介してもらうケースや、BtoBで取引先から新規案件を紹介してもらうケースがあります。

メリット

• 高い成約率が期待できる
• 信頼関係をベースにした営業が可能
• コストを抑えて顧客を獲得できる

デメリット

• 継続的な紹介を得る仕組みが必要
• 紹介に依存しすぎると営業力が育たない
• 顧客層が広がりにくい

プレスリリース

プレスリリース営業は、自社の新商品やサービス、イベント情報をメディアに配信し、記事掲載を通じて認知を広げる手法です。

ニュース性がある情報を発信できれば、メディアや業界関係者を通じて広範囲に拡散できます。

ただし、情報にニュース性がなければ取り上げてもらえない点や、効果が一時的になりやすい点は注意が必要です。

例えば、新サービスのリリース発表を通じて業界誌に取り上げられ、そこから問い合わせが増えるケースがあります。

メリット

• 広範囲に認知を拡大できる
• メディアを通じた信頼性の獲得
• 話題性があれば短期間で大きな効果

デメリット

• ニュース性がなければ効果が出にくい
• 効果が一時的にとどまりやすい
• 配信には専門知識やコストがかかる場合も

展示会・セミナー

展示会やセミナーは、見込み顧客を集めて直接接点を持ち、自社商品やサービスをアピールする手法です。

対面でのデモンストレーションや相談対応ができるため、信頼構築やリード獲得に効果的です。

ただし、出展や開催にはコストと準備がかかるため、計画的に実施する必要があります。

例えば、IT企業が展示会で自社ソフトを実演し、その場で名刺交換から商談へとつなげるケースが典型例です。

メリット

• 顧客と直接対面で接点を持てる
• 商品やサービスを実演できる
• 信頼関係の構築や濃いリード獲得に有効

デメリット

• 出展費用や準備コストが高い
• 参加者数に成果が左右される
• 継続的なリード獲得には向かない

トレンドの営業手法

近年、デジタル技術の発展や顧客の購買行動の変化に伴い、新しい営業手法が次々と登場しています。

従来の手法に加えて、こうしたトレンドの営業手法を取り入れることで、効率的かつ効果的にリード獲得や成約を実現することが可能です。

ここでは代表的な3つの最新営業手法を解説します。

マッチングサービス

マッチングサービス営業は、企業と顧客、または企業同士を結びつけるオンラインプラットフォームを通じた営業手法です。

代表例として、BtoB向けの「アイミツ」や「比較ビズ」、人材業界の求人マッチングサービスなどが挙げられます。

従来のように自力でリードを開拓するのではなく、サービスを利用することで効率的に案件を獲得できます。

ただし、プラットフォーム利用料が発生する点や競合との比較にさらされやすい点には注意が必要です。

スタートアップや新規参入企業にとって、営業コストを抑えつつリードを得られる有効な手段となります。

メリット

• 短期間で効率的に案件を獲得できる
• 営業リソースを最小限に抑えられる
• 新規参入でも顧客と接点を持ちやすい

デメリット

• 利用料や手数料が発生する
• 他社との比較により価格競争に巻き込まれやすい
• プラットフォーム依存になるリスクがある

セルフサービス営業

セルフサービス営業は、顧客が自ら情報収集から契約までをオンライン上で完結できる仕組みを提供する営業手法です。

SaaSやサブスクリプション型サービスで多く導入されており、ユーザーはWebサイトやアプリを通じて契約・支払い・利用開始までをスムーズに進められます。

営業担当者を介さずに取引できるため、コスト削減や顧客満足度の向上につながります。

一方で、複雑な商材には不向きであり、顧客が自己解決できる情報設計が必要です。

例えば、クラウドストレージや動画配信サービスのように、Web上で契約と利用開始を完結できるサービスが典型例です。

メリット

• 営業人員を削減でき、効率的にスケール可能
• 顧客が好きなタイミングで利用開始できる
• 手続きの迅速化により満足度向上

デメリット

• 複雑な商材や高額商材には不向き
• 顧客が疑問を解決できない場合、離脱のリスク
• システムやUX設計に初期コストがかかる

AI・チャットボットの活用

AIやチャットボットを活用した営業手法は、顧客対応やリード獲得を自動化し、効率を大幅に高めるものです。

チャットボットはWebサイトやLINE上で問い合わせ対応を行い、AIは顧客データを解析して最適な提案やフォローを可能にします。

24時間稼働できるため、営業時間外でもリードを取り逃さない点が強みです。

ただし、複雑な質問には対応できない場合があるため、人によるフォロー体制を組み合わせることが重要です。

例えば、ECサイトで「おすすめ商品」を自動で提案するAIや、不動産サイトの問い合わせに即時対応するチャットボットが活用例です。

メリット

• 24時間365日対応できる
• 顧客データを活用して精度の高い提案が可能
• 営業効率を大幅に改善できる

デメリット

• 複雑な要望には対応しにくい
• 導入コストや運用設計が必要
• 顧客によっては人間対応を希望する場合もある

【フェーズ別】営業手法の選び方

営業活動はフェーズごとに効果的な手法が異なります。

新規顧客を獲得する段階と、リードを商談に結びつける段階、さらに既存顧客との関係を深めてリピートや紹介につなげる段階では、取るべきアプローチが変わってきます。

ここでは、それぞれのフェーズに適した営業手法を具体例とともに解説します。

新規顧客獲得

新規顧客を獲得する段階では、短期的に接点を作れる手法と、中長期的に見込み顧客を育成できる手法を使い分けることが重要です。

例えば、テレアポや展示会は直接的にターゲットへアプローチでき、短期間で商談機会を生み出せます。

一方、オウンドメディアや反響営業はすぐに成果が出るわけではありませんが、長期的に顧客の信頼を積み重ね、自然な問い合わせにつなげることが可能です。

状況に応じて「即効性」と「育成型」を組み合わせるのが効果的です。

リード～商談成立

リードから商談成立までのフェーズでは、信頼を築きながら購買意欲を高めることが重要です。

訪問営業やオンライン商談では、顧客の課題を直接ヒアリングし、具体的な提案を行うことで成約につなげられます。

また、メルマガやウェビナーを活用すれば、一度接点を持ったリードに対して継続的に情報提供でき、企業への理解や信頼感を高められます。

短期的な成果を求めるだけでなく、複数の接触を重ねて関係性を深める姿勢が効果を発揮します。

関係構築・リピート

既存顧客との関係構築やリピートにつなげるフェーズでは、アフターフォローと継続的な価値提供が大切です。

例えば、購入後にアップセルやクロスセルを提案することで顧客単価を高められますし、定期的なメルマガ配信は新製品やキャンペーンの案内だけでなく、顧客に役立つ情報提供として信頼関係の維持に役立ちます。

また、迅速なサポート対応や顧客の声を反映した改善提案を行うことも、長期的なリピートや紹介獲得につながります。

まとめ

営業手法は「これさえやれば正解」という万能なものではなく、企業の業種や営業フェーズ、ターゲットの特性に応じて使い分けることが大切です。

アウトバウンド型は短期的な成果に直結しやすく、インバウンド型は中長期的に信頼関係を築けます。

また、AIやセルフサービス営業など新しい手法を取り入れることで、効率性や顧客体験を高めることも可能です。

本記事で紹介した各手法のメリット・デメリットを理解し、自社にとって最適な営業スタイルを選択することで、持続的な成果につながります。